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来源:傻仙丹帝免费阅读  作者:   发表时间:2020-10-27 09:16:53

  我为什么不担心这一点?其实我一直在研究这种消费心理,很多消费的顾客,他想获得的,并不是你说科技内涵有多高深、人要看的是,给我的生活带来哪些方便,我使用怎么舒适,那么美观度,感觉的舒服,是从这些角度、而恰恰这些外行的销售者,这些快速消费品的这些销售人员,他能够将高深莫测的东西,用平常的方便面,和可口可乐的语言,那么浅显易懂的告诉你,告诉顾客,消除了你的恐惧,反而能拉近顾客和我们的距离,风险小了。王若文:主持人好!(您好)各位观众朋友们大家好。做老板一定得有魄力,魄力就是胆量,气魄。

  男人也好,女人也好,企业家也好,大家通常这么去认为。就是说,你打算五个月推出你的产品,而人们的心理时间的承受能力,也在五个月,这没有问题。所以对消费者心理的这种研究,也应该要非常透彻吧?王若文:我想这一点,更多的是基于市场来判断人们的一种承受能力的心理状态。

  只有说人期望五个月,而你四个月推出来了,这个就比较好。那我认为,一个发烧的一款手机,或者说为发烧友而准备的一款手机,更多的是低于三十岁的年轻人使用的一款手机。那你看,现在的饥渴营销都这么成功,所以这就预示着在中国,其实是可以做出中国人自己的优秀的品牌的手机,完全可以乐观的来看待这个市场。

  但事实上,裸奔是没有价值的。雷军的小米手机的发布,那么高调,实际上就是一个很典型的包装。过去我们有过很多很多的手机,包括联想、京瓷、夏星等等,很多也是国产的品牌。

  王若文:是的,我们中国有一句话说的是,小米加步枪。假设Iphone5抢在它的前面出来了以后,那小米再便宜可能也没有市场,明白吧?主持人:天时地利也是一个。而这种软件是别的机器很难兼容,而小米反过来可以兼容来自于为苹果服务的各种软件。

  主持人:得要人家觉得饥渴。这就是它可能非常得天独厚的一个地方。王若文:是的,我们中国有一句话说的是,小米加步枪。

  我为什么不担心这一点?其实我一直在研究这种消费心理,很多消费的顾客,他想获得的,并不是你说科技内涵有多高深、人要看的是,给我的生活带来哪些方便,我使用怎么舒适,那么美观度,感觉的舒服,是从这些角度、而恰恰这些外行的销售者,这些快速消费品的这些销售人员,他能够将高深莫测的东西,用平常的方便面,和可口可乐的语言,那么浅显易懂的告诉你,告诉顾客,消除了你的恐惧,反而能拉近顾客和我们的距离,风险小了。明白吗?主持人:就吊你胃口。这就是你刚才说的,把汽车当白菜来卖,把手机当方便面来卖。

  因为人们对产品的需求会越来越高,我们看到的最高端的产品,它能满足顾客的产品,山寨仅仅是从人们心理的需求。而且那场发布会的效果,是相当不错的,包括媒体,包括业界,包括所有的发烧友,都非常喜欢,也非常追捧。是否如此,今天我们就一起来谈一下小米手机背后的营销秘密。

  很多人会想,这么一款高端配置的手机,那得多贵啊,是吧?但是雷军公布它只要1999元的时候,一半的人是惊讶,而另外的人一半是置疑。王总平时爱玩手机吗?王若文:我应该说是一个手机的发烧友。人只有穿上衣服才美,穿衣的过程就是一个包装。

  主持人:您这一举措不是风险很大吗,因为这些卖方便面的人,他至少对产品不是很了解。主持人:您还是觉得小米的生命力是会很强的。然后你要给我回答另外一个问题,我再给你水喝。

  我也相信他在未来,会走得越来越远,会走得越来越强。主持人:什么是饥渴营销?王若文:饥渴营销就是,你非常渴望得到,作为消费者。我认为雷军的手机,是一种山寨的革命。

  事实上我记得早在八年前,当时我在深圳,爱施德电讯做人力资源的总监,我们做的是韩国三星,GSM手机的中国总代理。而只有专门为中国设计制造的这种Iphone才会适合国人使用。第一,成本高。

  我们也知道,前一阵子小米也是出了点状况,泰国的一场洪灾,雷军是这么说的,是供应链紧张,然后导致预期发货情况出了问题,导致有很多网友都在网上议论纷纷,产生了很多怀疑。可以这么讲,相当于是一种裸奔的概念。其实我也摸过山寨机,我发现打开以后,内存也不好,经常死机,而且使用起来其实很不方便,很粗糙,大家一看就知道,没有身份。

  到底是真的存在这个产能问题,还是说这又是雷军用的一个饥渴营销?王若文:这个问题我们可以从两个方面来理解。所以今天雷军做的小米,大家自然就联想到饥渴营销这种手法。我们也知道,前一阵子小米也是出了点状况,泰国的一场洪灾,雷军是这么说的,是供应链紧张,然后导致预期发货情况出了问题,导致有很多网友都在网上议论纷纷,产生了很多怀疑。

  在没推出之前,都是饥渴营销的一个时空。雷军的小米手机的发布,那么高调,实际上就是一个很典型的包装。王若文:是的,我们中国有一句话说的是,小米加步枪。

  Apple好不好,非常好。那这款手机很多人看了以后,哇,太漂亮了。我认为第一个,应该是高科技类的产品,并不是低端的。

  主持人:那我们目前的,中国的国产手机市场乐观吗?王若文:雷军就是国产的手机嘛。实际上大家仔细去观察,在他推出之前,他一定是不断的在制造这些新闻。第三,即使一样,至多做出他过去最顶尖的业绩,你如何能够超越竞争对手呢?所以我主张的是,找营销的人才,找策划的人才,多用外行来做事情。

  这就是你刚才说的,把汽车当白菜来卖,把手机当方便面来卖。他们没有想到,挖过来的人,未必在你这里能创造价值。所以你必须自己思考去转型,你可以做正牌手机的代理,你也可以自己去创造更多新的科技来服务人类的社会,赚取你的合理的价值与利润。

  我都特别看好。所以中国有一个这种习惯,都是去行业那里去挖人,去挖人。在手机还没有进入中国市场的时候,我们在全国的网点,当时我记得有将近七十个网店,每一个网点的经理手里,都会有那么一两台。

  假设你说五个月,大家的预期就是在五个月,最后你过了七个月八个月,甚至一年以后,你才推出来,我估计也会是一种失败。今天我们的节目就到这儿,下期再见!我们讲裸奔什么都没有,但雷军今天推出的手机,就是一种裸奔的形式展现在发烧友的面前。

  那用这种方式,有没有什么条件,就是说是这种产品要特别高端,还是说他的领导者要特别怎么样?王若文:其实做饥渴营销,我觉得还是有一些条件的限制。那通常我们的Iphone4,中档的配置,包括Iphone4s的中档的配置,才200美金,200美金按照6.5的汇率,才1300元。所以今天雷军做的小米,大家自然就联想到饥渴营销这种手法。

  而作为产品的推介的一方,迟迟的不拿出来,把你的兴趣、胃口吊的高高的,这会儿才拿出来给到你,这种方式就是饥渴营销。明白吗?主持人:就吊你胃口。李书福说,卖汽车他当卖白菜一样的,我也听说您以前是卖手机,在爱施德的时候,卖手机像卖方便面那种手法在卖,我想听听这一段故事。

  我们知道雷军是做什么,雷军是做软件出身的。到底是真的存在这个产能问题,还是说这又是雷军用的一个饥渴营销?王若文:这个问题我们可以从两个方面来理解。所以雷军的手机,我个人还是特别看好。

  雷军做手机,做小米手机,恰恰就是给手机不断的注入思想,而这种思想,才是手机的生命力,才是它的未来,你明白吧?主持人:我也知道,因为有很多网友称雷军是雷布斯,中国的乔布斯,您肯定这一点?王若文:我也肯定这一点,他就是只要雷军,或者代表雷军软件思想的团队,没有消失,这款手机一定是越做越大。相当于是什么呢,我们买一个电脑,比方说我买一个IBM的电脑,我买一个PadSony的电脑,但是你没有软件来驱动这个电脑,就是一堆废铁。主持人:您不鼓励大家再继续往山寨机这方面去发展?王若文:我是极其反感山寨,我对知识产权不尊重的这个群体,我很鄙视他们。

  雷军到底是用了什么样的营销策略,让如此多的米粉们疯狂了爱上了小米呢?有很多专家跟网友都说,他是学了乔布斯的饥渴营销。当人把所有的问题都回答完毕以后,你把水给到人家,是不是能达到人内心的心理的预期?这个很重要。从这两个角度,满足了大家,但是它真正的实用性,真正产品的功能,受到很多很多的限制。

  一会儿合起来,一会儿打开,一会儿合起来,一会儿又打开。在没推出之前,都是饥渴营销的一个时空。第一,成本高。

  我们都知道是深圳的华强北,同时它也是亚洲的一个电子交易中心。所以做饥渴营销,也是这个概念,有一个时间的度,这个把握要非常的好,我相信雷军一定会把握的不错。主持人:如果说时下你要问,国内最火的手机品牌是哪个,答案一定是小米手机莫属。

  我们也知道,前一阵子小米也是出了点状况,泰国的一场洪灾,雷军是这么说的,是供应链紧张,然后导致预期发货情况出了问题,导致有很多网友都在网上议论纷纷,产生了很多怀疑。主持人:得要人家觉得饥渴。那这个山寨机的未来,到底会怎么样?王若文:认为山寨本身也是满足了当下的一种消费群体的需求。

  雷军做手机,做小米手机,恰恰就是给手机不断的注入思想,而这种思想,才是手机的生命力,才是它的未来,你明白吧?主持人:我也知道,因为有很多网友称雷军是雷布斯,中国的乔布斯,您肯定这一点?王若文:我也肯定这一点,他就是只要雷军,或者代表雷军软件思想的团队,没有消失,这款手机一定是越做越大。主持人:您这一举措不是风险很大吗,因为这些卖方便面的人,他至少对产品不是很了解。我认为第一个,应该是高科技类的产品,并不是低端的。

  第二,依然意味着是一种胜利。所以今天雷军做的小米,大家自然就联想到饥渴营销这种手法。你就跟人家介绍的时候,就像介绍方便面一样,让人家马上拿回去就可以冲着泡着,介绍可乐一样,打开就可以喝,这款手机拿来就可以用。

  那这些厂商们跟这些经销商们,应该如何来面对这种局势呢?王若文:山寨手机的这些厂家,其实我觉得,他们是对知识产权,最不尊重的一个群体。因为乔布斯刚刚过世,那么他一直说要推出IPhone5,而Iphone5到现在都没有推出来,而他又过世了。主持人:您还是觉得小米的生命力是会很强的。

  过去我们有过很多很多的手机,包括联想、京瓷、夏星等等,很多也是国产的品牌。李书福说,卖汽车他当卖白菜一样的,我也听说您以前是卖手机,在爱施德的时候,卖手机像卖方便面那种手法在卖,我想听听这一段故事。为什么?大家觉得它的价格非常的低廉,那是因为大家跟现在的apple相比。

  那雷军在这个过程中,到底是用的一种什么样的营销策略?他们都说是饥渴营销,您同意吗?王若文:我同意,其实就是非常典型的饥渴的营销。在这款机器,是一个翻盖的手机。而事实上雷军的手机,是一种洋科技和国有文化的一种完美的结合。

  雷军的小米手机的发布,那么高调,实际上就是一个很典型的包装。也就是说很快中国的山寨的手机,会消失。雷军做手机,做小米手机,恰恰就是给手机不断的注入思想,而这种思想,才是手机的生命力,才是它的未来,你明白吧?主持人:我也知道,因为有很多网友称雷军是雷布斯,中国的乔布斯,您肯定这一点?王若文:我也肯定这一点,他就是只要雷军,或者代表雷军软件思想的团队,没有消失,这款手机一定是越做越大。

  很简单,我们举个例子,比方说很多人渴望一辈子有钱,去买彩票,找机会去挣钱。相当于是什么呢,我们买一个电脑,比方说我买一个IBM的电脑,我买一个PadSony的电脑,但是你没有软件来驱动这个电脑,就是一堆废铁。在手机还没有进入中国市场的时候,我们在全国的网点,当时我记得有将近七十个网店,每一个网点的经理手里,都会有那么一两台。

  音乐非常好听。所以在这种情况下,我觉得,无论是价格,科技的核心,还是市场的定位,还是文化的感受,都完全可以满足国人的需求。在手机还没有进入中国市场的时候,我们在全国的网点,当时我记得有将近七十个网店,每一个网点的经理手里,都会有那么一两台。

  主持人:是一款最适合中国人的高科技手机吗?王若文:我觉得可以说是在中国最适合中国人使用的最高端的一个品牌机,应该是小米手机。主持人:雷军在发布会上,介绍小米手机的配置的时候,有很多人心里是在犯嘀咕的。近几年也流行了一种山寨文化,包括山寨春晚、山寨品牌、山寨国足、山寨明星都来了,这些山寨文化的崛起也是源于山寨机在IT行业的一个崛起,包括这两年,山寨机也开始了和这个品牌之间的一个决斗。

  正常来讲,他们应该自己去创造,当市场有需求,而用模仿就能商业利益的时候,你是可以做,而今天,雷军不给你这个机会。我记得当时我们有一款手机,好像是S518,我具体记不太清楚。那雷军的小米,恰恰已经走到了极其高端的地步,而它的价格,才相当于Apple的一半才不到,其实就是回归了美国的Iphone的真实的价格。

  你知道这种效果有多么的厉害,这种效果是,让企业连续两年效益翻番。主持人:那是,那另外的话,也是在,说到这个手机,有一个词离不开,就是在中国市场的山寨机。手机发烧友通常人们认为是什么概念呢,就是三十岁到四十岁,比较成功的商务人士。

  那今天,雷军做的小米,我说是小米加冲锋枪。那意味着什么,意味着,第一,是一种无奈,那个时代比较贫穷。主持人:那我们目前的,中国的国产手机市场乐观吗?王若文:雷军就是国产的手机嘛。

  这种营销的方式,反而会消除自己对产品的一种恐惧,也带来顾客对产品的一种亲近感,消失的更快。他们过去认为手机是非常了得,非常昂贵的一款产品,应该很珍惜,只有有钱人才买得起。我为什么不担心这一点?其实我一直在研究这种消费心理,很多消费的顾客,他想获得的,并不是你说科技内涵有多高深、人要看的是,给我的生活带来哪些方便,我使用怎么舒适,那么美观度,感觉的舒服,是从这些角度、而恰恰这些外行的销售者,这些快速消费品的这些销售人员,他能够将高深莫测的东西,用平常的方便面,和可口可乐的语言,那么浅显易懂的告诉你,告诉顾客,消除了你的恐惧,反而能拉近顾客和我们的距离,风险小了。

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